多元主体融合发展带动蜜梨产业提能增效

杭州市余杭区鸬鸟镇被誉为“浙江蜜梨之乡”，具有悠久的蜜梨种植历史，全镇共栽培蜜梨8000多亩。鸬鸟蜜梨作为国家地理标志农产品，年产量1.8万吨，相关产业链总产值2.4亿元，直接带动3000余户农户就业。目前全镇共有近600家经营主体从事蜜梨种植，包括1家农民合作社联合社、3家农民合作社、61个家庭农场和500多个兼业小农户，通过多元主体融合发展，现代农业经营体系牵引蜜梨产业提能增效的局面已初步形成。

一、小农户种植仍占基础性地位

小农户是鸬鸟镇蜜梨生产中分布最广、数量最多、种植面积最大的经营主体。500多个兼业小农户共种植蜜梨近5000亩，占全镇蜜梨种植总面积约六成。其中，种植面积10—50亩的有87户，除种植蜜梨外，往往同时开办民宿、农资店、小卖部等，由于管理水平制约，一般没有意愿或能力扩大种植规模；种植面积10亩以下的有近500户，一般会有其他主业，种植蜜梨作为补充收入，重要的种植节点在家，农闲时出外打工。这些小农户部分开展联合合作，参与农民合作社或接受农民合作社的专业服务、部分由农业企业或家庭农场带动，成为当地稳定蜜梨产业的基础力量。

二、培育家庭农场开发新产业新业态

全镇61个家庭农场（均在市场监管部门登记注册）共种植蜜梨2250亩，占全镇蜜梨种植总面积近三成。许多家庭农场通过规范化运作提升生产质量，不断拓展综合种养、休闲农业等新产业新业态，成为经营体系中较为活跃的开拓力量。

一是发展循环经济。鸬鸟镇初夏家庭农场拥有60亩梨园和面积2700平方米、养殖有2000余只湖羊种羊的养殖基地，采用种养循环绿色农业模式开展翠冠梨种植和湖羊种羊培育。通过湖羊吃蜜梨树下的杂草、羊粪制作成有机肥等方式实现循环经济，蜜梨品质较别家更好，价格比市场价更高。

二是发展民宿经济。鸬鸟前庄村欣忠家庭农场经营50亩梨园已有20余年，后于2008年开办“艳红农庄”民宿。经营民宿后，农场有效避免了销售蜜梨时来回路程长、成本高、果品因颠簸受损等问题。精心种植的蜜梨直接售给民宿游客，梨园又作为游客观光纳凉的场所，两相增益，农场每年可获得上百万元的收益。

三、壮大农民合作社促进合作经营

鸬鸟镇蜜梨种植共有3家农民合作社，带动170多个成员共种植蜜梨5030亩，服务面积近8000亩，覆盖全镇绝大部分经营主体。其中杭州余杭鸬鸟果农专业合作社是规模最大、人数最多的农民合作社，2003年在镇水果协会基础上成立，起初有成员41个、出资总额10.5万元，蜜梨种植面积2300亩；经过20多年发展，现有成员131个（其中备案成员108个、未备案成员23个），出资总额231万元，核心基地面积3800亩，技术服务辐射周边农户5000余亩，固定资产368万元。杭州互惠果蔬专业合作社现有成员27个，蜜梨种植面积1170余亩，包括三水果业有限公司种植500亩、仙佰源生态农业开发有限公司450亩，技术服务辐射面积2000余亩。杭州雅城梨享果业开发专业合作社于2024年8月新成立，现有成员15个，蜜梨种植面积60亩。农民合作社是鸬鸟蜜梨产业经营体系中服务面积最大、影响最广的经营主体，在品种引育、管理服务、市场定价等方面发挥了较大作用。

一是统一品种引育。农民合作社在鸬鸟蜜梨的品种引育方面始终发挥着引领推广作用。2003年，鸬鸟果农专业合作社带头推广翠冠、翠玉等早熟新品种，改变了上世纪鸬鸟镇以黄花梨为主栽品种的局面。近年来，互惠果蔬专业合作社进一步推动品种改良，联系浙江大学科研团队，提供梨园基地、办公场所等场地设施，根据气候土壤条件，初步筛选出以鄂梨2号为主的3个新品种进行本地化种植，并将研究成果分享给成员，延长鸬鸟蜜梨整体销售季节，提升了对市场波动的抗风险能力。

二是统一管理服务。鸬鸟镇3家农民合作社在政府引导下，牵头统一品牌商标，为进一步打响“鸬鸟蜜梨”品牌知名度创造了优势。同时合作社也帮助成员联系销售渠道。互惠果蔬专业合作社在加强对成员蜜梨质量管控的基础上，帮助成员联系盒马、华联等大型商超供货，提高了蜜梨销售的利润。鸬鸟果农专业合作社早期曾为成员提供统一销售服务，后来随着鸬鸟蜜梨品牌打响，成员产品供不应求，合作社不再统一销售，专注向成员提供统一的田间管理服务和技术规程标准，以及从授粉剪枝到电商经营的技术培训，全方位提升成员综合素养。该合作社还充分利用成员开设农资商店的资源条件，向其他成员提供较市场价更低的农资供应。

三是统一市场定价。农民合作社在蜜梨上市前，通过成员间沟通确定合理的销售价格，拥有了一定的定价权，避免了成员之间互相竞争压价情况。互惠果蔬专业合作社在今年连续梅雨天气造成蜜梨甜度下降的情况下，通过成员间的商议机制基本维持住了大棚蜜梨8元/斤、露天蜜梨6元/斤以上的价格，保证了种植户的收益。

四、成立农民合作社联合社提升合作层次

销售过程中，鸬鸟果农专业合作社发现市场更需要多种农产品同时供应，因此在2015年同余杭区其他11家不同产业的农民合作社，共同成立了杭州禹农农产品专业合作社联合社，多样化销售各类农产品、拓宽销售渠道。该联合社共联结农户1140户，种养面积24626亩，产值2.2亿元，2023年收入近300万元。联合社盈余在提取公积金后，10%留作联合社风险金，60%按成员社销售额、30%按成员社股金分红，2023年分红近50万元。多年来，联合社整合各成员社资源，在当地农产品品牌化建设、农产品销售等方面发挥了引领性作用。

一是搭建多样化销售渠道。联合社于2016年7月起在余杭、临平城区开设“土冒一禹农”线上线下体验店，为成员社销售蜜梨、竹笋、茶叶、禽蛋等农产品，仅半年就实现线上销售500万元、线下销售1500万元。此后每年联合社与盒马、联华等大型商超、“网上农博”等线上平台开展协商合作。

二是共建区域公共品牌。余杭区打造“禹上田园”三产融合区域公用品牌，联合社按照25项企业准入条件实现入驻，成功注册“天堂鸟”、“杭鸟”等蜜梨品牌和其他农产品品牌，通过区域品牌打造，鸬鸟蜜梨等产品实现溢价10%，展现了品牌富农成效。

五、多方构建社会化服务体系

近年来，余杭区农业农村局和鸬鸟镇政府为蜜梨产业发展提供了多方位的公共服务供给。鸬鸟镇设村镇建设管理办公室，专门负责鸬鸟蜜梨产业和新型农业经营主体培育工作。2021年起推进蜜梨标准化种植，不断提升产品质量标准，打造数字化智慧农业云平台，引导农户将现代化数字信息技术手段融入蜜梨的日常生产管理，挖掘鸬鸟蜜梨潜在品牌资源，以农文旅融合化发展赋能蜜梨全产业链价值提升。受益于蜜梨产业的蓬勃发展，鸬鸟镇农民人均可支配收入从2019年的38878元，上升到2023年的51042元，年均增幅达7.5%。调研同时发现，高校科研院所、农业企业、村集体经济组织等在蜜梨产业经营体系中，也发挥着不容忽视的服务支撑作用。

一是“科技小院”助推蜜梨产业提质增效。为提升鸬鸟蜜梨产品竞争力，鸬鸟镇依托浙江大学等7个单位，于初夏家庭农场共同建设成立了省内第一家“科技小院”——“余杭蜜梨科技小院”。2020年以来，“科技小院”以家庭农场为依托，开展蜜梨产业提质增效技术研究，绘制全镇土壤养分分布图，分析产量限制因素，制定了“调酸，减氮磷钾，施钙镁，保有机肥”策略，实现施肥减量20%—33%，亩产增产12%—23%，优果率为83%以上。蜜梨售价从原来6元/斤，增长为10元/斤，实现了减肥增效和环境友好双赢。

二是“老字号”企业开发蜜梨联名产品。2023年鸬鸟镇招引“杭州老字号”企业小热昏，与鸬鸟蜜梨强强联手，开发联名款梨膏糖、梨膏棒棒糖等产品，变革原本蜜梨按斤出售的计价方式为每盒25元的“梨膏糖”、22元的“梨膏棒棒糖”。同时将“蜜梨”产品的货架时间由原本的7—9月变为全年在架、全国可推，提升了产品的可感知度。

三是村集体经济组织提供居间服务。为推动当地蜜梨产业健康有序发展，由村集体经济组织统一流转村里农户的土地经营权，农民合作社、家庭农场等新型农业经营主体再同村集体经济组织签订土地经营权流转合同。鸬鸟果农专业合作社理事长任含生自己的200亩梨园大多按照此方式流转，流转期限20年，价格起初为200元/亩/年，每年按照200公斤稻谷的国家最低收购价动态调整。农户获得了出租收入，扩大了土地利用效率，村集体经济组织从中收取一定费用，提高了村集体经济收入，新型农业经营主体降低了沟通管理成本，获得更稳定的经营环境，真正实现了“主体+村集体+农户”的三赢。